“那个时候我做生意的兴奋点极强。我这人从来不怕越权，不怕别人骂我。没人做的事，我只要能做，我都把它做了。”当时方正人比较少，做生意、开票发货、管办公室、迎来送往、用户培训，张兆东全做过。

　　张兆东谈起了他的生意经：“我会站在用户的位置考虑问题，用户兜里有100万，你别想把100万全掏出来，最好能给他留一点。设备配置够用就行，如果用户一定要增加设备，我会劝他不够用的时候再买。这样的话，做一笔生意就能交一个朋友，用户就为我们宣传，他们宣传要比我们自己宣传效果好得多。”如果用户的钱稍稍不够时，张兆东会最大幅度给他优惠，不会让用户几十万元的系统因为差一两万块钱而购买不了。

　　1991年，张兆东被派往香港，负责开拓方正香港市场。尽管当时香港有人怀疑他们的售后服务质量，但张兆东当年还是卖出了20套系统。他一年的努力为方正在开拓香港的市场打下了坚实的基础。

　　热卖汉卡

　　最能显示张兆东出色市场开拓能力的事例，莫过于他在销售方正汉卡时取得的辉煌业绩。

　　1992年，张兆东被任命为方正汉卡事业部主任的时候，公司给他的任务是当年销售1万套汉卡。在此之前，方正已经经营了近2年汉卡，两年加在一起的销量也超不过1万套，而且，那时巨人汉卡、王码汉卡都冒了出来，并且势头很猛。

　　当时，张兆东在方正与金山的合资公司里任副总经理，而求伯君是总经理。因此，张兆东首先面临的是和求伯君怎样沟通的问题，“合作是协调和磨合，不能说一开始我就和求伯君沟通得很好。我们经常吵，但后来不吵了，我比较能理解他了，能理解到他的难处。”

　　汉卡是方正做的第一个大众化产品，和方正以前主做的出版系统不大一样。方正出版系统基本上按做项目的方式做，采取直销的方式，而做汉卡则必须分销，并且必须追求销售量。

　　怎样做分销渠道？张兆东在实践中表现出自己独特的风格。他提出了一个与众不同的做法：“让人家钻空子”。“我制定完代理政策，如果发现政策有漏洞，只要这个漏洞无碍大局，就不会去改。这样人家就会钻空子，只要这个人觉得有空子可钻，就会觉得做我的代理有钱可挣；有钱可挣，他就会跟我走。我在销售时求量大，求总体利润，而不在乎一点一滴的得失。”这就是张兆东为什么在1992-1994年能用12个人挣1个多亿的原因。

　　张兆东的第二个独特做法是让利给经销商：“在产品的质量和功能都差不多的情况下，经销商肯定是哪个赚钱就卖哪个，哪怕是每件产品他多挣50元，他都会在多个品牌的产品中主推你的产品。”方正汉卡在几个品牌的汉卡中让利经销商最多，所以张兆东最后挣钱也最多。

　　张兆东的第三个独创蹊径是尊重代理。“和代理有矛盾的时候，我宁愿自己吃一些亏，也不让代理吃亏。”这种做法为方正汉卡赢得了一大批代理商。

　　张兆东为销售汉卡颇费了些唇舌之劳。方正分公司或者方正出版系统的代理来北京开会时，张兆东总是一头扎进会场，到处宣传汉卡虽然不能和几十万元一套的出版系统相提并论，但汉卡量大，利润率也高。“我花了2个多小时说服了一个分公司，让他们把做排版系统奖励的1万多元钱换成了10块汉卡，最后这个分公司在西南做汉卡做得最好。”

　　不过，即使方正分公司不愿做方正汉卡的代理，张兆东也不强求，更不埋怨他们，不对他们发牢骚、发号施令。“现在我们好多专业公司来找我说：‘张老师你给下一个文件？’要求在各分公司强行推广。我就会对他们说，我当年做汉卡的时候，谁给我下过文件，别人愿不愿意做你的代理，全在你市场策划得怎么样。”

　　如果当地分公司不愿代理汉卡，张兆东就亲自动手把当地的代理网络建起来，等销售量上来了，再把代理网络交给当地分公司去管理。“我帮分公司把事先的准备工作都做好，再让它们来管理代理商，然后按照汉卡的销量给分公司提成，等于白送钱给分公司，分公司还不做吗？我们要求分公司做的只是发一下货，有问题第一时间作出反应。”