广而告之的作用。

    日本东京市荒川区有个叫矢田一郎的人，他有一个残疾儿子，每天为儿子的大小便

弄得满头大汗，于是他开始研究残疾者专用的便器，经过两年努力终于取得成功，取名

为“安便器”。他想“安便器”既实用又方便，市场销路不成问题，就申请专利，开始

推销。他跑遍各家百货店和杂货店，却没有一家商店要他的新产品，大家都不愿意将这

种不雅观的便器摆放在柜台里。就在他焦头烂额，几乎破产之际，终于想出一妙招。他

请许多亲友每天打电话给百货店和食杂店，询问有无残疾人用的“安便器”卖，连续半

个月下来，东京的各家百货店开始引起重视，柜架上摆出了“安便器”产品。由于这种

安便器不仅残疾人可用，对于患痔瘘的人也非常适用，同时还具有体积小，轻便等优点，

很快就成为全国畅销商品。

请选购没有涩味的啤酒

    故做“失策”，有失有得。

    日本的麒麟啤酒在市场上占有率为6．38％，朝日啤酒为11．8％。麒麟啤酒成为日

本啤酒的典型印象，如果其他啤酒要与这种典型印象对抗，就会给人造成一种病态的印

象，反而弄巧成拙，加剧产品的滞销。朝日啤酒恰恰采取了这样失策的措施。1968年，

朝日啤酒针对麒麟啤酒的苦涩味，在《朝日新闻》上刊登了大幅广告，标题是“请选购

没有涩味的啤酒”。而带有苦涩味正是麒麟啤酒的印象特征，是它能畅销的主要因素。

提出“消除苦涩”的口号，反而会使顾客对朝日啤酒造成恶劣的印象。结果麒麟啤酒没

有受到丝毫竞争影响，保持着极高的市场占有率，而朝日啤酒并无多大起色，反而从原

来接近的水平大幅度下降。

无形之刀枪

    商战虽不动用刀枪，那无形之刀、无声之枪，也许更为惊心动魄。

    1986年10月，日本推出数字式磁带以及与其配套的音响设备，使唱片业中的“霸主”

——激光唱片，为之黯然神伤。然而，日本厂商在推出该产品时，不仅不露声色，连早

已准备好的广告都不发。原来他们面对伤痕累累的贸易摩擦、欧美出版商异乎寻常的抵

制行动，不敢贸然冒险挺进，“静悄悄”地等待着时机。此乃明智之举。国际商战的格

局是：多方强手逐鹿，彼此利害相关。若无远见，触发众怒，后果不堪设想。

引人注目的广告

    好奇是指有些消费者爱好稀奇事物的心理动机。利用好奇心理能更多地吸引消费者。

    日本有家商店，他们根据本国儿童的好奇心理，在商店顶层设了一个小动物园，兼

营金鱼、热带鱼、乌龟等小动物，并且大做其生动活泼、引人注目的广告。小孩们知道

后，由于好奇心理的驱使，孩子经常要求爸爸妈妈带他们去这家商店看小动物，家长为

了满足儿女们的要求，时常领着孩子光临，同时还买些物品，使这家商店的销售额经常

保持高水平。

    为了更好地满足儿童或青少年这种心理动机，企业在制造他们使用的商品时，力求

式样新颖有趣，销售部门在橱窗陈列、广告宣传上下功夫，以便更多地吸引这类消费者。

橱窗广告的艺术

    简单不是简单化，概括不是以偏概全，这样的广告，才能取得以少胜多的效果。

    日本索尼电视机厂，在我国上海一家商店一个约40立方米的大橱窗里，只陈列了一

台24时的“索尼”牌彩色电视机。

    艺术设计上运用了对称的构图形式，把商品摆置在橱窗的正中央，即焦点的位置上。

为了集中视线，首先用彩色塑料胶带把橱窗玻璃的四边贴起来，造成一个边框的效果，

同时在橱窗里又制作两个立体边框。两个边框一大一小，依前后层次来排列，加强了透