美国人进入法国市场

    力的集中，是攻坚术的精髓。

    美国麦克唐纳公司于1972年进军法国市场——在巴黎东郊开办了第一家快餐店，生

意一直清淡，原因就在于未能突破法国人的心理防线：以“世界美食之府”自豪，视快

餐为美国文化浅薄的象征。由此可见，防线未必都是有形壁垒，也有无形障碍。对后者

的突破，往往更为艰难，有时甚至毫无办法，唯有静观其变。美式快餐对法国市场的突

破，一直“观”到80年代，在法国人，特别是年轻人生活节奏加快、无暇依恋“美食”

时，才乘“变”破防，长驱而入。到1985年底为止，法国的快餐店多达上千家，年销售

额高达33亿法郎。

“独一无二”商店

    “新奇”也是一种广告宣传，利用“新”和“奇”吸引顾客，以达到宣传目的。

    在美国纽约，有一个奇特的时装店。商店门口，霓虹灯招牌闪闪发光，“独一无二

商店”几个大字时隐时现。店堂里面的几张桌子上整齐地摆着十几排颜料，每排几十瓶，

各种颜色样样俱全，墙壁上有“绘画、创造和卓越”，“艺术浪潮”，“发现你的艺术

才能”，“没有年龄限制，没有时间限制，没有任何限制”几行大字，颜色鲜艳，字体

不一，似乎在召唤过往的行人和进店的顾客，迎街挂了几件圆领衫，上面或绘着女人头

像，或画着山水花草，或乱七八糟涂几笔，件件皆是“杰作”，“独一无二”。

    这家服装商店除了销售各式男女服装，还有创造“杰作”的“艺术之角”，店里所

有没有图案的衣服都可以立即在“艺术之角”进行创作和艺术加工。顾客们花上几美元

购得一件作为“原料”的白色圆领衫之后，如若灵感激发，想发挥自己的艺术才能，可

免费使用这里的不褪色颜料和绘画工具，随心所欲地为白色圆领衫画画图案；若想请人

代笔，则每件付画费七八美元。最吸引人的是“自然创作”。所谓“自然创作”，就是

在一个转盘上抹上颜料，将圆领衫铺在上面，再盖上玻璃罩，然后开动机器旋转，随后

取出圆领衫，一幅创作佳品便制作完毕，至于衣服上画的是什么，任凭顾客海阔天空地

自由想象，每件衬衫上的图案都是举世孤品，独一无二。

    当然，使用机器还得交几美元。

    商店的老板说：“美国人追求新奇，千方百计与别人不一样。”这恐怕是他经营

“独一无二商店”的最好诠释，这个商店能吸引更多的顾客，在于它新奇，新奇便是一

种广告宣传。

儿童的认可——吸引力

    儿童是商品销售的小天使。

    普洛斯特销售象牙肥皂，还创立了一个增加销售的方法：

    凡能收集15张象牙肥皂包装纸的人，可用它们换到一本图画本和一个写字垫板。这

对儿童特别有吸引力。普洛斯特在广告上除了画上相应的情节之外，还配上一段生动的

对话。小男孩说：“请你把你的象牙肥皂包装纸给我好吗？我正收集15张寄往普洛斯特

和盖姆布公司，他们会送给我一本图画和一个写字垫板。”女士：“对不起，我不能送

给你，我的孩子和你想的一样，他也收集这样的包装纸。”儿童们不仅喜欢这精美的包

装纸，更希望多多收藏以换得实用的东西，他们对家庭主妇产生了一种推动力，使他们

尽可能买象牙肥皂。这种有奖销售的风气，也是普洛斯特最先带动起来的。

    在普洛斯特一连串独出心裁的宣传攻势下，象牙肥皂在市场上一枝独秀，同行们没

有一个能同它竞争。

奇胜

    加强广告技巧，把握市场需求与消费心理已成为企业促销制胜的诀窍。

    美国雷顿公司总裁曾当过推销员。在一次定货会上，规定每人有