策划对象：

    深圳市利辉达商贸有限公司及关联保健品生产企业。

策划创意：

    李羿锋、曾德加于2002年5月—2004年5月，以企划顾问的身份策划并指导实施本案。本案至今仍在实施中。

策划目的：

    鉴于国内有不少资金短缺匮乏、广告宣传不力、产品推广困难、营销通路不畅的中小型保健品生产企业，本策划的目的即是借助利辉达这一专业营销公司的通路资源、人力资源以及技术指导力量，加大终端市场资源的整合力度，强化终端促销的广告性功用，有效地避让大企业在传统推广形态中的资本优势，充分发挥中小企业政策灵活的特性，力图在强手如林的保健品市场中独树一帜，别出心裁而有所建树。

策划观点：

    一、营销，不创新就会被淘汰！一方面，企业每天都向市场推出成熟或不成熟的新产品，各种形式的招商广告铺天盖地，各种各样的承诺一个比一个诱人；另一方面，大量的经销商在经历了帐面资金不断缩水的教训后，面对五花八门诱惑的招商广告依然捂紧并不膨胀的口袋无动于衷，迫使企业大量的招商广告只赚眼球而无法镀金。经历了代理、经销、买断经营等生产商与销售商的合作方式，演绎过降价、打折、买一送x等促销手段后，经销商们面对厂家抛出的橄榄枝，比任何一个时期都来得冷静，来得理智。面对这种冷静与理智，一大批缺乏营销创意的企业，在市场竞争中渐渐落败继而被淘汰出局。显而易见，在当前竞争白热化、残酷性日趋突显的市场上，营销正在超越产品开发力、超越品牌走向营销方法时代。因为理智的经销商们今天对真正独特且行之有效的营销方法的渴望，已经远远高于他们对所营销产品的利润空间和厂家广告费的追逐。他们深知，没有一套行之有效的营销方法将产品卖出去，再好的产品、再大的利润空间、再多的广告投入都是零。之前，一份对国内150家专业代理公司的调查报告。在面对“与厂家合作方面贵公司最希望得到的是什么？”的提问时，竞有132家公司首选“有效的营销方法”。因此，保健品“体验式广告联销”商业模式的出笼，正可谓应运而生。

    二、随着中国步入wto，商业形态的市场化进程日益加剧，零售企业正加快朝着规模化、会员化、连锁化的方向发展，这在给消费者带来方便和实惠的同时，也悄悄地改变着日用消费品的销售理念和通路结构，由此，不少企业提出了“决胜在终端”的口号。时下媒体广告竞争的加剧、销售通路结构的变化以及消费观念的日益成熟，都对市场销售工作提出了更高的要求。依靠大批发、大流通、广告战赢得市场的方式已经逐渐成为过去。“体验式广告联销”的组合优势就是将媒体广告、产品价格定位、销售通路、新闻公关、消费者购买意愿等营销要素，有机地组合成完整的系统营销力，提升并强化终端推广在营销组合中的重要地位，充分发挥它能够深度分销、优化市场结构、确保服务到位、提高市场占有率的强有力作用。终端推广作为营销战术组合的集结点，其在营销组合中的地位不可小视，它具有以下几方面的优势：

    1、弥补广告信息与受众群的沟通不足。推广人员直接面向消费者进行商品展示，介绍解答乃至体验试用，起到了双向沟通的作用。这是品牌广告与促售广告难以做到的；

    2、促成消费者达成购买行为。终端促销在整个促成购买环节中起到临门一脚的作用。在市场培育期长、市场预热缓慢的情况下，终端推广的作用尤为明显；

    3、增强产品在通路中的竞争力。加速产品从生产商——中间商——零售商——消费者的流通速度，形成重复购买，使通路形成良性循环；

    4、强势铺市、化整为零、快速出击，在短时间内完成对市场的占有；

    5、控制市场、打击对手、抵御竞争，最快速地收集资料并反馈信息；