（3）东部地区的旅游者对西部是陌生的，他们对于沙漠草原的感情跟西部对大海的感情是很类似的，并且西部的民族风情对他们也充满神秘感。他们对于“驼铃声声”、“大漠黄沙”、“风吹草低见牛羊 ”、“踏破贺兰山阙”的想象造就了他们对于西部风光的向往。东部地区经济发达，人们有剩余资金去旅游。随着旅游业的发展，东部游客对东部的风光逐渐失去了兴趣，已开始将目光投向东南亚和我国西部地区。

3、旅游资源的竞争性

无可讳言，提到沙漠旅游，人们会想到甘肃新疆；提到草原旅游，人们会想到内蒙。这正是宁夏比其他任何西北省区都应做营销的原因。现在西部旅游处于刚刚开始的阶段，也是各省区抢占市场的阶段，如果宁夏不能抓住这个机会在东部地区造成影响，不能抓住这个机会在东部重新打造自己的形象，不能抓住这个机会抢占先机，那么宁夏旅游业将会面临更严峻的挑战。

4、目标市场的确立

基于以上分析，宁夏旅游目标市场应该确立三个层次。第一层次是东部地区，在东部地区确立几个主要城市（上海 北京 广州 青岛）重点突破，这是宁夏旅游营销应该重点做的工作。第二个层次是以兰州、西安为中心的宁夏周边地区。第三个层次是国际市场，国际市场主要是日本、东南亚和我国港台地区。

三、宁夏旅游营销战略的构建

1、 区域联合

旅游营销要产生规模效益，提高市场占有率，就要打破行政区划的限制，建立旅游区划的概念。根据旅游资源的互补性和相关性进行组合，提高整体旅游资源的价值和吸引力。

旅游产品具有其自身的特点，其价值一方面取决于产品个体的价值，另一方面取决于个体产品的组合。比如：黄山作为旅游产品个体，具有很高的价值，但是如果黄山周围没有其他的景点，其价值就会下降。因为人们外出旅游，尤其是远距离旅游，总是想看更多的景点，这样才会感到物有所值。如果只看一处景点，等于说是提高了旅游成本。

因此，宁夏在对外宣传中应与西安的文化旅游、内蒙的草原旅游结合起来，形成汉唐文化、西夏文化、伊斯兰文化、沙漠、黄河、草原有机统一的多层次多角度的旅游资源。这种组合无形中提升了宁夏旅游资源的价值。

2、 产品整合

产品整合在这里主要指旅游产品的组合打包和旅游产品的分解。一方面我们将交通、线路、食宿、娱乐、购物等进行组合，将其打包出售给旅行社等旅游中间商，减少中间商重组产品带来的高成本和高风险。另一方面我们将产品分解，改变现有的产品结构和组合方式为背包旅游者提供体贴入微的服务。

3、 概念营销

概念营销指的是以某种有形的产品或无形的服务为依托，借助大众传媒，从吸引消费者的注意力出发，创造新的产品概念和市场概念，迅速扩大市场份额，实现资产快速增值的一种新营销理念。市场营销不仅是产品的竞争，同时也是思想观念的竞争、概念的竞争。对消费者来说，你所推销的不只是一种产品，更是一种消费理念。在旅游营销中，尤其是西部旅游的营销中，如何倡导新的旅游理念是很重要的事情。目前旅游者倾向于“海滩文化”、“异国风情”、“名山情结”等消费理念。我们要吸引旅游者来宁夏旅游，首先要改变的是旅游者的消费理念，倡导新型的旅游习惯。比如我们可以倡导“高原避暑”、“沙漠疗法”、“挑战极限”、“健康旅游”等新的旅游概念，来引导旅游者改变固有的消费模式。旅游者接受了这些思想，才会在行动中表现出来，才会到宁夏来旅游。

4、 重点突破

当今时代进入了“注意力经济”的时代，信息已经是一种充实的经济资源，稀缺的只是人们的注意力。戈德海伯指出，“注意力经济”其实质就是“虚拟经济的硬通货”。宁夏旅游的营销同样面临这个问题，过去的那种单纯发发宣传册、做几次电视广告的做法已经不能引起旅游者的注意。因为这些简单的信息很快就会为信息的海洋所吞没，很快就会被人们遗忘。要引起旅游者的注意，改变人们的旅游习惯，吸引旅游者到宁夏来旅游，就要为目标市场提供立体式的长久的信息。这样做显然需要充足的资金，而宁夏面临的恰恰是经济落后、资金短缺的困难。所以我们只能确定几个最主要的目标市场，对这几个市场采用多方式的营销，以获得最佳的营销效果。也就是说要将有限的资金集中起来，重点突破西安、北京、上海、广州等几个主要市场，而不是对全国各地乃至国际市场都只是进行简单的销售工作。