由于之前没有哪个产品的开发以这种思路进行，这个新产品的推出将带来的巨大的、新的市场机会。

　　3、 建立独立的新品类区隔“液浸式变压器”这一全新品类，把原来二分天下的变压器市场变成了三分天下的局面，使新产品避免与其他企业的产品直接竞争；而将其定位为“城网专用”，则与最大的利基市场之间建立了先天的链接，在城网招投标中，更易脱颖而出，因为，“专用的”代表最专业的。

　　为使新产品的独特性尽可能得到突出，在传统的油浸式变压器和干式变压器两种品类以外，必须给新产品一个专属的品类定义，以保护我们的创新思想在推广中能突破行业原有概念的防线，并使新产品带来的收益最大化。

　　我们提出“液浸式变压器”这一全新品类，把原来二分天下的变压器市场变成了三分天下的局面（插入图六），同时用定价来确保该品类的建立。“液浸式变压器”使用了较先进的材料，因此在定价上比油浸式变压器高，比干式变压器低，这样，就既可增加企业的收益，同时还能传递“液浸式变压器——比油浸式变压器安全，比干式变压器实惠”的品类利益。更为重要的是，独立的品类区隔，能使新产品避免与其他企业的产品直接竞争。

　　4、 定义“城网专用”与利基市场链接“液浸式变压器”的品类定义使客户可以清晰辨认产品，但如何促使其购买呢？

　　让我们回到新产品开发的原点。这个产品的开发本就是基于中国城市的发展现状，而随着中国现代化和城镇化进程的加快，用电负荷将主要集中于城市，城市电网的建设也就成为电网建设的重中之重。因此，城网是配电变压器最大的利基市场。我们找出了“液浸式变压器”适合城网的十大理由（见表一），将“液浸式变压器”定位为“城网专用变压器”（插入图七）：

　　目标群体利益承诺技术专家1、充足的安全裕度；2、符合N-1原则；3、永不渗漏；4、免维护；行政官员5、远见、眼光；6、责任心；7、内行；城市居民8、体积小；9、噪音低；10、生活质量改善。

　　这样定位，就在独占的产品品类与最大的利基市场之间建立了先天的链接，确保我们的“液浸式变压器”拥有广阔的市场空间。更为重要的是，这样定位使“液浸式变压器”在电力系统城网项目进行的招投标中，更易脱颖而出，因为，它是“专用的”——也就是最专业的，这是一个很容易产生的联想。

　　从2004年3月11日起，开始了在全国进行针对电力系统市场的“β液浸式变压器”巡回推广会，计划在40个城市举办，重点邀请各地电力局的局长、主管副局长和总工程师以及相关人员；同时，在专业媒体刊登封面封底的整版广告造势。截至4月15日，上述举措已吸引行业的普遍关注，还因此受到行业唯一的中国工程院院院士朱英浩的关心——在充分了解新产品开发的过程及性能指标后，他对“液浸式变压器”和“城网专用变压器”的概念表示了认可。

　　这个自己创造的新品类，在短时间内就已获得行业承认，这进一步从经济基础层面完善了企业品牌的价值支撑，奠定了中电电气未来发展的坚实基础。

　　焦点传播，B to B企业品牌之路在B to B产品的营销中，只有对销售流程和客户购买流程进行分析，才能针对产品营销价值链条的特定传播焦点制定有目的的重点投放，才能取得好的传播效果。

　　B to B制造业面对的市场是专业市场，其传播不同于快速消费品的大众传播。经过对其销售流程和客户购买流程的分析（插入图十），发掘出了针对中电电气营销价值链条的特定传播焦点，采取了有目的地进行重点投放，取得了很好的效果。