★经过市场调查，中高收入的工薪阶层是音响最主要的潜在消费者，而单套价格3000～8000元的音响最受工薪阶层欢迎，其中2000～6000元的的中档音响约占60%的市场份额。威莱决定主攻普及型中高档市场，产品的价格在2000～10000元之间。在销售网络搭建得有相当规模后，在2002年9月21日至10月21日期间，威莱开始正式发动大规模的促销活动“飓风行动”，凡在威莱1300多家专卖店中任一家购买单价为4180元的“都市雷霆“V80一套即可获赠市价960元的豪华机柜一个，凡购买售价为2299元一套的“时尚坐标”二号一套即可获赠单价220元的麦克风两个。“飓风行动”的促销效果非常明显，去年10月上旬的销售额就比9月份全月还多。

　　★姚吉庆说，尽管9月至10月是许多音响企业大规模降价的时节，但威莱打的是价值战，而非价格战。就像广州本田汽车，价格不是最低的，但卖得最好，原因就是性价比高。威莱接着推出每套产品的售价只有1989元的“飓风1989”V33，其音质效果可以同价格几千元的同类产品媲美，一方面是因为采用了电脑技术和优化了材料降低了成本，另一方面是将音响行业本来比较高的利润让给了消费者。“飓风1989”V33刮起了一场音响的普及“飓风”，低价启动将很多本来可能购买其他品牌音响的消费者转向购买威莱音响，低价切入市场起到了威慑对手的作用，不少同行被迫临时改变营销方案。在V33之后又推出价格达到4860元的终极感应V88，以满足不同层次消费者的需要，这也是威莱低价抢眼球、高值争利润的低开高走的定价策略。终极感应V88推出以后，马上便出现供不应求的局面。

　　★“不打价格战，只打价值战”需要一个前提条件，就是需要通过技术创新开发出物超所值的产品，否则在激烈的同质化竞争中必然陷于价格战的泥潭而不能自拔。针对互联网迅速发展、人们的娱乐内容越来越多的来源于互联网的发展趋势

　　，在奠定了自己的市场地位之后，威莱在2003年2月将几个月前就开发出的网络音响e代天骄V90推向市场，这是我国第一套自己研制生产的网络音响，它可以在网上下载或在线播放音乐或电影，可以与网络游戏有效结合起来，实现了音响技术的升级。

　　点评

　　吃“中间”的学问

　　张辉

　　从华帝出走的姚吉庆从去年开始进入音响行业。这个行业诞生早，但发育期慢，到目前为止，国内除了几个专业级的高端品牌之外，处在“中间”的音响品牌寥寥无几。一些专家的观点认为：“音响是奢侈品，威莱用做家用消费品的手法做音响肯定做不长”，因华帝“两权分离”而被商界熟知的空降兵CEO姚吉庆却要“普及音响”，他认为，影音系统特别是音响将成为继彩电、洗衣机、冰箱和空调之后家庭重要的家用电器，一个家庭在客厅、卧室、厨房甚至厕所拥有不同的音响从而同时拥有几套音响的情况也将出现。我国每百户家庭的拥有率，彩电是110%，碟机是90%，而音响只有24%，音响的市场潜力是非常大的。他的观点，让人想起多年前早被人们认为已经进入衰落期的复读机行业，其实，当时的复读机行业也如同目前的音响行业一样，有品牌的不多，鱼龙混杂打价格战贪图短期效益的太多，是企业营销出了问题，根本不是需求出了问题。有丰富家电经验的姚吉庆从中嗅出商机，他在渠道上采取了借力策略，利用品牌产品改造终端，不到一年的时间，就将专卖店从零扩展到了