目  录

一、 项目概况

二、 销售现状分析

三、SWOT分析
(一) 优势 
(二) 劣势 
(三) 机会 
(四) 威胁 
(五) 问题点

四、竞争个案情况调查分析

五、目标客户锁定

六、本案综合素质强化策略
（一）项目重新定位
（二）工地形象建设方案
（三）产品强化（依照绿化景观设计方案）
（四）楼盘命名改进建议

七、市场推广工作（大家）
（一） 广告语建议 
（二） 展示中心设置 
（三） 楼盘引导标识设置 
（四） 媒体推广

八、售楼处建设方案
（一） 重新包装建议 
（二） 人员管理 
（三） 专业化操作

九、推盘手法
（一）价格策略
（二）推量策略
（三）主题策略

十、具体营销计划安排
（一） 阶段性营销执行计划
（二）开盘前各项工作计划时间安排表
一、项目慨况：
良诸花苑新村二期’位于良诸镇玉琮路延伸段，由杭州正大房产开发有限公司开发，总建筑面积约36991平方米，其中住宅面积约31091平方米，商铺面积约5900平方米，由九幢多层住宅楼组成，本案已于2003年1月开盘，约在2004年6月交付使用。

二、销售现状分析：
本案经过近9个月的销售工作，实际销售率仅为20％左右（50套已售/250套左右可售，此测算数据根据当地售楼部提供）。销售工作不太理想，严重影响了开发商的投资回收与利润实现的目标。
从本案前期销售情况分析，去化最为理想的户型面积集中在83—95㎡左右的两室两厅或三室两厅的小面积户型，总价相对较低。从已去化房源分析，沿玉管路北面区块房源去化形势相对好些；南面区块几乎未动，这与开工时间比北面晚，销售时间上滞后有关。从客户楼层选择分析，客户对于购买3楼与顶楼较热衷。因为3楼的楼层对于购房者来说不高也不低，较能接受；而购买顶楼的客户，享受赠送阁楼待遇，也具有较强的吸引力。
本案目前成交的客户当中，杭州客户占近1/3，其余大多为良渚本地及附近地区的客户（基本偏向面积小，总价低的小户型），另有少量客户来自余杭其他地区。我们通过对棕榈湾及玉都佳苑的客户构成分析，再结合本案目前的客户构成情况，有理由相信，杭州客户将来会成为本案的主力客户群。      
                                    
三、项目SWOT分析
（一）优势：
1、 大配套优势：楼盘位于良渚镇中心区域，周边医院、学校、邮局、银行、超市、小商品市场、菜场及各类休闲娱乐场所等一应俱全，日常生活较方便。
2、 社区配套优势：本案智能化配套齐全，是良渚第一个拥有背景音响系统的社区。
3、 准现房优势：与杭州其它在售楼盘相比，本案接近现房，房型结构、楼盘品质一目了然，看得见可以买的放心是本案的主要优势。同时购房者也不用为期房交纳按揭本息，更具投资价值。
4、 区域竞争优势：本案所在的良渚一带属于保护性开发，竞争对手较少，良渚本地呈现本案与玉都佳苑一对一竞争事态。

（二）劣势：
1、 周边环境劣势：良渚整体城建形象表现为“脏、乱、差”的认知格局，本案位于老城区老式小区内，周边物业与本案形象不相吻合，容易给前来看房者留下“城市下乡“的不良印象；
2、 区域交通劣势：本案与杭州城区较远，在目前的进杭收费站之外，到杭州仅有两班公交车，而末班车为19：30，真正要实现杭州工作，良渚生活必须拥有私家车；
3、 物业整体性劣势：楼盘规模较小，别墅、经济适用房和周边的老小区、农居相互混杂，北片商铺所在玉管路为社区内道路，东面商铺面对农田，商业前景更不乐观；
4、 区域消费劣势：良渚本地缺少支柱经济，目前良渚的两大楼盘均依靠外地的购房户（尤其是来自杭州的）支撑，本地消费相对不足；