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作者: 来源: 日期:2005-12-9 19:54:28 点击量: 添加到收藏夹 发送给好友 建议:充分挖掘项目固有卖点和优势,扬长避短,树立产品优势是构造项目核心竞争力的重要因素。 4.2价格方面 要迎合客户购买需求,分析客户购买心理,在价位上下功夫,挖掘卖点。客户心理主要有四种基本表现方式: ① 超值享受(富豪型买家) ② 物有所值(实用型买家) ③ 物超所值(投资型买家) ④ 物美价廉(打工型买家) 针对上述四种心态,卖点设计为: 富豪型买家:开发商可以考虑附送服务型项目,如:送汽车美容券、车位使用年限等。 投资型的买家:可帮助代为租赁。 实用型的买家:价格可作小幅折让(在原有购房打折基础上),例如送家庭保险、免息贷款装修,旧业主介绍费等,形式可多样。 打工型的买家:价格折让幅度可以考虑大些,送一些实惠的东西,例如管理费、空调等等。 建议:价格与成本息息相关,努力降低成本也就为营造竞争性价格开创了伸缩的空间。营造价格竞争优势是构造项目企业核心竞争力的重要因素之一,必须在价格上挖掘卖点。 4.3结合营销主题的卖点设计 本项目的营销主题是:健康居所,绿色家园。根据营销主题,可增加如下实质性配置。 健康服务设施: 氧吧:氧吧进入寻常巷陌家。 **健身、桑拿:白领阶层喜欢此类设施享受,建议一步到位,更具有吸引力。 噪音整治:临街的窗设隔音玻璃,亦是绿色建材。 医务室:提供健康咨询、售药、家庭护士等服务。 主导型商业带动多功能商业业态。 随着人们生活水平的提高,消费者购物不仅仅是满足生活上的基本需求,而且视购物为集游玩、娱乐、休息、获取信息为一体的一种休闲与精神的享受形式。因此,为了适应这一商业潮流,商业业态的主流已经向多功能一体化发展。综合性的购物中心,正在全国各大城市兴起。如香港的太古城,广州的天河购物城,上海的第一八佰伴,重庆的大都会等。 本项目购物中心主力客户特征: 1. 第一主力百货店:选择重庆百货或者重客隆类型公司,面积字2000平方米左右(商业第一层)。 2. 第二主力百货店:选择类似国美电器类型公司,面积在2000平方米左右(商业第一层)。 3. 知名品牌餐饮:选择类似陈川粤,陶然居类似公司,面积在2000平方米左右(商业二层)。 4. 银行金融:选择工行,农行,中行,建行或者信用社等金融机构,面积在500-1000平方米左右商业一层或二层)。 5. 名牌专卖店:如李宁,米奇妙等,每间面积30-150平方米,约10间,共1000平方米(商业一层或二层)。 6. 本地名牌,个体店,每间面积在20-50平方米,约30间,共1500平方米(商业一层或二层)。 7. 休闲茶庄,健身房,游戏房,网吧,书吧:每间在30—60平方米,约5间,共300平方米(商业三层或四层)。 8. 办公写字间:每间在30—50平方米,约10间,共500平方米(商业三层或四层)。
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