实际上，我们这样铺货的目的有三个，第一是解决其它企业给终端商养成习惯的赊留，造成大量的死帐坏账，给销售公司带来很大的负担，我们以第一次牵制完成第二次购买，并以广告费的形式让给终端，实现最终现款现货的目的。第二是给终端压货，使终端商在一定时间内没有机会进其它同类产品。但也要防止压货过时间过长，造成低价出货。第三是这样做我们完全可以从单独的经销商的魔形中走出来，乌市的经销商长期养成一个不良习惯，只要谈到进货，要是没有赊留，谈都不会跟你谈。但是你一旦赊给他，他又会要你给他打广告，让你帮助协销，让你给点赠品进行促销，让你出钱到一些大的市场上去搞促销，搞得企业最后的利润空间全让经销商给淘空，要是产品市场起来了，没有问题，企业也认了；要是花了钱，又起不来，那你可就是惨了，原先给的货不一定能收回来，还会给你出许多难题。这个主要原因是由于新疆地产白酒品牌太多，竞争太激烈，造成企业与企业之间互相争夺经销商而形成这种业界不良态势。

　　我一直对于这种营销行为很是反感，所以我不论是原先，还是现在，一直到后来做的几个产品市场营销时，都是做成现款现货的，就是在成都时有人炒作现款概念时，我也同样是这样做的。

　　这种效果在这个酒上一运作，班超酒马上活了起来，最多一天班超酒在乌的终端现款达到十一万之多。就在这时，在这个集贸市场内的多家终端分销商一看不到十天时间，班超酒几乎铺满了整个乌市的大街小巷，那些分销商纷纷前来现款提酒。但是这才是一个针对终端的方式执行效果，只能说是暂时的，要是没有一个很好的传播，那终端铺的再好，市场有可能由于消费者的不认知而出现销路问题。

　　当时运用这种方式只有班超一家，所以终端铺货的速度特别快，不到一个月，我们整个铺货工作已经达到了四千多家，由于我们当时坚决执行只做零售终端不做酒店终端的方针，所以我们没有进入到酒店销售的误区，要是当时真的听信企业某些领导人的说法，那么我们可能在酒店的铺货上出现问题，会给其它终端带来影响，至于个中原因，会在下面的章节中说到这个事情的。

　　有许多原先对于班超酒不屑一顾的同行企业，一下子吓了一跳，觉得那是不可思议的，后来在我碰到的一个新疆头牌白酒企业老总主到这个事情时，认为那是给新疆酒市场做了一个榜样，也让他们真正感到什么叫整合营销，那时还没有提到这种概念。这也给新疆白酒业带了一个好头，从此后，新疆白酒业开始一步一步地向着正规的渠道的迈进。

　　我还清楚地记得，在这二个月里，班超的老总是天天高兴的合不拢嘴，以至于认为原来做市场就这么简单（一个月后他就吃了这个大亏）。

　　这场通吃终端馅饼战准备三个月才能结束的战斗，用一不到两月时间全面宣告结束。实际实现终端现金收入达到一百七十万元之多。

　　四、一次另类的的整合

　　在这次终端铺货中，我们不得不为自己的广告策划叫好，在新疆广告史上完成了两个创举，一是第一次用大型悬念广告让消费者去关注班超酒，二是真正地利用因地制宜估优势，成为新疆广告的一次大手笔，时隔八年一提起这次广告运动，还是让许多乌市老百姓记忆犹新。　　

　　我们对于广告策略是极为重视的，在进行广告策划时，我们整整花了七天时间的现场考察和分析，并实行了一次观众广告记忆度调查，这对于新疆来说，我们当时这种手法可是第一次呀，我们那天打出了广告，免费看录像活动，包了乌市六家大一点的录像放映点进行广告片的记忆测试，我们把十个不同的电视广告放在一起，让大家把你认为最有记忆的广告片记录在纸上，搞完后就可以看美国大片，结果一测试，发现我们班超酒飞机篇广告观众首次记忆度达到82%，这下我们就放心了，我们可以大胆地实施投播计划。