3、在广告诉求、市场定位上也是问题不少，把一个本身有着浓郁文化品位的酒定为“兄弟的酒”，目标消费群又定在收入低下的平民阶层，而主销酒却是价格在十四元以上的特曲，平民百姓只能望而却步了。

　　4、销售队伍的机制不健全，区域分配不科学，队伍素质差，无网络销售资料，更说不上分类，访问之类的服务工作了。

　　针对这些实际问题我们提出了我们的市场解决方案大纲，当时老总听得入了神，等到我们讲完，整整停了五分钟，才回过神拍着桌子连连说好。当场就把合作合同签了下来，我们收到了一笔不少的策划费。

　　我们在以后的三天里，分成三组，一组专门设计班超酒的市场营销方案；一组专门设计广告策略的整合方案；一组专门对本设定的方案进行可操作性落实，这样可以少走弯路，造成由于方案的不可操作性形成整个策划的失败。

　　市场营销方案我们主要针对班超酒的原有方式进行了大开刀：1、废除原有的小而散并没有经营实力的经销商，因为这些经销商手头至少有四五十种产品，不可能对你一个小品牌倾注大量心血，又没有多大的网络体系，赊留严重，信誉很差，没有扶持的必要。2、设计终端网络管理的总体程序和各项制度，并且把A、B、C类终端分成三类三级信用累加方法，做到基本杜绝坏帐死帐现象，基本杜绝低价窜货现象，基本完成终端网的主动权掌握，以解决后续招商有钳制经销商的宝剑。3、终端实行现款现货制度，迫使终端商想方设法去主动推销我们的产品。针对这一点，许多业内人士认为我们不可能实现这一目标，为了证实我们的方法的没有问题的，在落案之前，我们亲自试铺了一天，实践表明是完全可行的。我们的办法是把第一批货以现款的形式进行收回，并与终端商签订了一个合同，只要终端商在一个星期内买完第一批班超酒，等到终端商第二次要货时，就可以享受第一批货物的全额退款。

　　在广告策略上，由于时间已经进入到酒类销售旺季的中间阶段，必须采用一种特殊的传播方法来解决消费者的认知问题，于是我们对报纸的传播采用悬念法，对电视广告创意采用“出位”法。在媒介的投播上准备采用三集中原则：集中主要媒体，集中优势时段，集中密度的形式，改变以往电视广告起效慢，投入大的全目标段分散投入的办法，立争做到集中、连续、悬念、有效。在执行组的落实上我们下了很大的功夫，主要是为了最后在正式执行时做到基本有效率达到85％以上，我们宁愿麻烦一点觉得要对大家，对企业负责。

　　我们很快把策划案交给了班超的老总，并且与老总进行了整整一天的讨论，最后老总说了一句让人吃惊的话：“这样的动作在乌鲁木齐可是第一次呀，我这个老总也是第一次吃这只螃蟹的人了，吃就吃吧。干！”我看见当时老总签字的手有点抖动。

　　三、通吃终端馅饼

　　比较可笑的是，当我们对业务员进行培训时，这些业务员对什么叫终端都不知道，更谈不上说什么市场定位了，但我们的培训师老何却是一个培训老手，通过近一个星期的培训，把这一帮杂牌军给训练出来了，第一天上战场就得到了很大的收获，一天竟然铺了一百多家。

　　据业务员回来讲，每铺到一家终端，终端老板总是瞪着一双惊奇的眼睛看上大半天，天上哪有那样的好事，厂家铺货要给终端签合同，只要签字，只要在三至七天内现打电话要第二次同等量的货，厂家就会把第一次的货物全额送给终端，真是天上掉下来的馅饼，不进货那是傻瓜，于是有的一下进了二件。最让人有记忆的是我们的一位女业务员去终端铺货才不到一个小时就哭着回来了，老总问其原因，说是铺到友好路的一家终端，把这个政策告诉给店老板时，老板一直盯着她，并莫名其妙地朝着她笑，对着姑娘说：“你是不是有毛病？”本身刚才姑娘已被看的心里发毛，这一句话把这位姑娘吓得就跑回来了。老总一生气，就带着姑娘去评理去，结果老板说你们这种铺货方式他是第一次经历过，奇怪得一下子转不过来，而这姑娘一下子货也不要就走了，让他更奇怪。老总听了后，也不由地笑了起来。通过老总的解释，老板不但自己进了二件，还把同一条街上的几家店也发动起来进班超酒。