天问

业务员是个很辛苦的工作，但不知大多数业务员可知道，没有销售成功，大多是自己不经意犯的一些错误：

第一大错误：现在不少业务人员在电话中推销，开口就问：“你们负责人在么？”大有我只和你们负责人说话的架势，这种方式会让接到这个电话的人相当反感，导致他们找各种理由来阻扰你的销售工作；

解决方式：您好，我想问一下，##事情在贵公司是那一位负责。这种方式大多时候可以达成目的，也显得你很有职业素质。

第二大错误：“我是####的，我们现在正在推出#####，请问贵公司需要这项服务么？”以这种电话营销的人，我敢说他们受拒绝十之八九。有时自己站在客户角度想想，就你在电话这么简单表述一下，客户总能一下子判断这个事务他是否需要呢？再加上大多人心里面拒绝推销，回答“我们不需要”也就非常正常了。

解决方式：在了解对方公司经营的情况，在直接说出对对方的利益点，这样别人是不是更容易做出判断呢？

第三大错误：拜访客户，不注意自己携带的销售工具。我遇到一个推销人员，到我这里打出一张名片，是非常脏的一张名片，递给我的资料，被这个业务人员卷曲过，已经非常的不平整。想象一下吧，销售工具就是你的武器，不看重自己武器的人，能销售产品么？

解决方式：对自己的销售工具，包括名片，宣传册，打印的产品资料，给客户做的方案，要非常爱护，保持整洁，否则你将给人很不好的印象。

第四大错误：拜访客户，一律西装革履。这一条到现在还被一些业务人员，培训大师奉为圭皋律令。其实这比一定对。假如是一个喜欢随意的客户，这种打扮反而会使他产生心理抗拒。

解决方法：拜访客户了解一下客户的个性，穿着打扮和客户的穿着打扮风格相近似，更能引发客户对你的好感，心理学也告诉我们，任何人更喜欢和他们认为相近似的人打交道。

第五大错误：和客户抬杠，有的人表述观点，别人一反对，就开始“顶牛”，自以为靠自己的好辩才，可以促进客户成交。但我可以告诉你，就算你将客户说的服了，他也未必买你的产品。

解决方法：最优秀的业务人员，都会巧妙的将自己的观点转述成为客户的观点，记住，人永远不会反对自己。

第六大错误：喜欢和客户神侃，却不能和客户成交。不少业务人员犯此错误还不自知，大多还会沉浸于自己的滔滔不绝之中。

解决方法：记住自己是推销产品或者服务的，而不是给客户做演讲的，火候到了，就及时刹车，和客户“假定成交”吧。

第七大错误：不断开发新客户，却忘记维护老客户。维护老客户的成本只有开发新客户成本的30%，道理好像不少人都懂，但你去问不少做业务的，他们对服务好了的客户，大多是不联系或者很少联系了。因为新客户对他们而言可能会带来非常直接的近在眼前的利益。

解决方法：给自己建立一份老客户档案吧，时常电话问候一下，过节发个祝福或者寄张卡片，都有可能换来好的结果。

第八大错误：自以为自己业务不错，而不服从上级管理。业务量不错的业务员，大多犯这毛病。

解决方法：做好业务，还别忘记在团队中塑造出自己的人格魅力，说不准，下一届业务经理就是你了。

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