第一次下海，缘于总公司会议的一次决定。从此我挑起了一个合资企业公司副总经理的担子，分管公司旅游鞋的销售工作。我自持年富力强，又有一定的社交经验，暗下决心一定要干出个名堂来。

　　那时，恰逢南方某市交易会隆重开幕。机不可失，我带着助手和样品、订单什么的，兴致勃勃南下。交易会上，各路营销精英汇集，气氛和场面热闹非凡。我也不虚此行，一下子签了大半年的意向性定单。初次南下取得了如此丰厚的成果真是感到意外惊喜，觉得人们把经营谈得那么神秘，技巧如何高深莫测，却也不过如此!

　　归来以后，公司立即组织人员安排采购原料，准备生产。可是3个月以后，原在交易会上订的意向合同的单位就是不来人也不汇定金，无论是派人打电话、电传，还是派人专程到订单多的企业联系，结果都是石沉大海，公司只得调整生产计划。

　　车到山前必有路，意想不到的转机终于出现了。一天下午，一位参加交易会订货的四川某县公司贾经理亲自来了，他衣冠楚楚，谈吐不见，一副大款的派头。贾经理的到来，给我这位初涉商海的副总带来了欣喜和安慰。于是派人安排食宿，又陪同游玩，又陪同参观生产，这位客人也详细地了解了公司生产经营情况。最后，谈判桌上，对方要求先付2万元现金，提20万元的货，余款等货到四川立即付清。我看他确有诚意，考虑再三，以他公司资产做担保，签下了君子协定。事以至此，自以为既考虑到了成交，又为以后长期合作开了一扇门。

　　光阴似箭，半年后，仍不见贾经理的鞋款汇至公司的账上，心中疑团顿生。尽管多次打电话询问追款，回音不是人不在就是暂时没钱，才感到问题的严重，才想到去讨债。

　　到达目的地后，我和同伴二人，走街串巷，摸到这家挂靠街道的私人公司，门面冷清，贾经理却不在。我们不敢丝毫怠慢，赶紧“马不停蹄”从公司追到他的住所，几经周折，终于在县郊区的一间草屋找到了贾经理的家。果真庙在和尚在，贾经理从一侧的茅厕走出来，我仔细打量着他，贾经理那衣着破旧、不修边幅的样子，和去我们公司时判若两人。我们的到来，贾经理自然十分明白，也不做什么解释，走进屋后，从箱子里拿出几张欠账单，苦着脸拿出其中一张20万元的，对我说：“如果你能把这款给要来，我就立马还清你们公司的货款。”我们了解情况以后，证实了贾经理惨兮兮地破了产的事实，这是我们始料不及的，真是哑巴吃黄连，有苦说不出。商业欠账，使人们不知不觉地陷入一种你欠我、我欠他、他欠你的怪圈，市场上总是隐藏着一种看不见的风险。

　　我们无功而返。简直像做了一场噩梦。第一次下海，竞因不习水性而呛了一口水，弄得好苦涩。大海啊!时而晴空万里，风乎浪静；时而狂风暴雨，波涛汹涌；时而不知什么地方涌动着一股潜流，叫人难以捉摸。

　　曾以“儒商”自居的我心灰意乱，我面临干与不干的决择。我想，假如先派人咨询一下对方的信誉，经营情况；假如多掌握几手营销策划手段；假如订两本营销杂志，了解一些经营案例……这时才感到填补营销理论与实践知识空白的紧迫性。我决定系统地读一些经营策划方面的书，订些营销杂志，为今后的商战做积极的“充电”储备。并在公司领导会议上立下军令状，一年之内打开局面，否则甘愿就地辞职。

　　来年的南方秋季订货会如期举行，我又重新挂帅出师，力图使自己所掌握的营销知识派上大用场。这届交易会依旧像往年那样，各路商家云集，促销手段五花八门，各显神通。但大多数商家为竞争到更多的订单，依旧竞相降价、让利、送回扣招引客商，有的还大肆宴请，通过“酒文化”拉拢关系，还有的采用女性公关术……而我却不急不躁有备而来，先了解商业行情，尽可能多地接触客户，与客户拉家常谈生活，聊趣味，交流经营经验，拉近与客户的感情距离，并拿出一套促销办法：赠给每位代理商一双旅游鞋，要求符合客商本人穿的尺码，然后与客商订立用户反馈协议，进行信息跟踪，建立客商档案，半年以后，客商返回穿着旅游鞋的质量和对鞋的式样要求情况，以此作为吸引客商的活广告，作为树立本公司商品质量信誉和商业形象的投资。这一举措当时在订货会上并没有多少订单，但是半年以后，却引来了20多家客商相继到公司要货，正应验了“好酒不怕巷子深”这句经验之谈。