1997年11月28日，全国第一家格力股份制销售公司在武汉成立。随后，河南、重庆、四川、湖南等地的格力销售公司雨后春笋般冒出，格力的市场分额稳步提高。有人把这种全国独一无二的营销模式称为"20世纪全新的营销模式" 。

　　一般来说，每年9月到次年3月份是空调淡季，4月到8月份是旺季，淡旺季价格不同，淡季比旺季低2%。一般厂家都挖空心思，把旺季从4月提前到3月，以获得更大利润。1998年，董明珠却宣布把淡季延长一个月，4月继续实行3 月的淡季价。等其它厂回过神来，众多大经销商已纷纷划款抢买格力空调。

　　"董明珠也忒狠-这么多年，我们从没想到过这一招。"董明珠说当时有厂家如此长叹。

　　拖欠货款本是中国零售批发行业普遍存在的现象，董明珠却在一年之内全部解决了。

　　董明珠说她的做法很简单，也很霸道："先款后货"，凡拖欠货款的经销商一律停止发货。这下捅了马蜂窝--中国哪有这样做生意的？大大小小的经销商纷纷向朱江洪告状，有的甚至宣称："有她没我。"

　　她针锋相对："有我没他。"

　　朱江洪劝她："是不是可以补完款，先发货再收钱?"

　　她微微一笑说："好啊。"结果款一到账，货却把住不发，并振振有词："就算别人全这样，我格力也偏不。即使1 00次撞墙头破血流，我也要撞10l次。欠款这堵破墙一定要倒。"

　　其结果说出来令人难以置信：自1996年起，格力没有一分钱应收账款在外，也没有一分钱三角债。董明珠说起这一段经历来，很欣慰。

　　"这个女人太厉害，她走过的地方草都不长。"因她的规则而利益受损的人曾摇头叹息。

　　对"不合作"经销商态度强硬

　　在全国绝大多数经销商相安无事时，国美这边却出了问题，其成都店于今年2月21日大幅降低格力空调价格。

　　当时正准备去北京参加"两会"的董明珠，闻知此事倍感吃惊。她再次表现出强硬态度：格力停止向国美供货。

　　国美不甘示弱，3月9日，国美北京总部向全国销售分支发布了"把格力清场、清库存"的决定。该决定导致双方矛盾骤然升级，关系急剧恶化。

　　"上半年格力与国美之间发生了不愉快……"

　　缘于这起事件，刚一提及国美，董明珠就脸色严峻，声音突然提高了八度："这不能说是不愉快的事情。你不讲仁义，我不跟你合作，那更应该说是一件愉快的事情，怎么能称之为不愉快呢？"

　　"格力空调保持每天2万台的出货量已经证明了消费者对格力空调的喜爱。想要购买格力空调的消费者在国美以外的很多地方都可以买到。"她伸展双臂，摊开手掌。

　　就在国美清场格力后不久，3月20日，大中电器找上门来，与格力签下一份包销1.8亿元空调的年度协议，预计总销量在8万台左右，而去年格力在大中的销售额只有1000多万元。

　　"企业需要跟流通领域去沟通、合作，流通领域是否养成了职业道德，很难说。格力和经销商合作的原则是忠诚、友善、合作、共同致富，但绝不允许一家经销商利润通吃的局面存在。它这是'打我路上过，留下买路钱&apos ;的思想，一天不接受格力的价格原则，格力就坚决不在国美卖场设柜。你无非是占有一个地方，你大部分是租赁的房产，如果靠这种经营理念，我到哪里都能搞得起来。"

　　她的激动溢于言表。

　　"人们都说国美跟格力闹翻了，我不这样认为。国美只是格力全国1万多经销商中的一个，它对我的营业额连1%都不到。我跟国美没有合作，已完成了700万台的销售计划，销售额增长了40%。事实证明了这一点。