4．楼盘实地介绍（小区实景）

须视个现场的具体特点而定，是否看现场

重点是眼见为实，推介优点，结合现场实景，人文景观，扬长避短，强化楼盘实景优势

注意工地现场安全性

四．洽谈，计价过程

   洽谈推介------询问销控-----计价-----求助主管（或经理）-----促进成交

1．带客坐到洽谈台，推介具体单元，让客人背对门，最好能面对模型效果图。其他销售人员应及时添加茶水，做好配合，营造气氛

2．根据客人需求，重点推介一到两个单元

3．推荐付款方式

4．用《计价推介表》详细计算楼价，银行费用及其他费用等

5．大声询问销控，以营造销售气氛，注意询问销控的技巧，给销控人员做提示性询问

6．关键时刻应主动举手邀请主管促进成交，并进行互相介绍，从而进入较实在的谈判，拍板阶段

五．成交进程

    交临时订------营造成交气氛-----补足订金-------签订认购书--------跟进已购客户（间断储备新客户）

1．当客人表示满意，有购买欲望时，应尽快促进成交，让其交足定金，签约交款后用力握紧客户的手，全场报以热烈的掌声，然后大声对销控人员报告已售出的单元号

2．当客人需要考虑时，可以利用：

展销会优惠折扣

展销时间性

好单元的珍稀性，唯一性

促使顾客下临时定金，24小时再补足定金

3．交定金后，应及时提醒客人下一次交款时间，金额，地点，及怎样办手续等

4．来客留电，登记方式

最后，应注意售楼人员要提交成交原因分析报告，交上级主管

楼盘销售基本流程

第三节：售楼人工作范围

售楼人员不仅仅是售楼，同时要做好对内的上下级、部门与部门之间的协调运作工作及对房地产的市场调研工作。具体如下：

熟悉开发企业内部各岗位职责   熟悉开发模式与理念     市场调查与研究     楼盘基本概况      市场营销安排过程      售楼     服务      销售主张     客户管理      合理化建议。

第七讲：售楼人员基本技能

第一节：售楼人理论基础

售楼人的理论和其售楼的实际操作技巧是同等重要的。售楼人必须具备的理论知识有如下几方面：

一、营销基础知识

二、广告基础知识