售楼员工作程序

9、业绩不靠运气，要不段的充实自我，努力不懈，才能成为成功者；

三、基本纪律（按公司的规章制度讲述）

第二节：售楼人的基本要求

销售人员的基本要求如下：

一、良好的形象仪表。

二、优质的服务态度。主要是接待客户的一些礼貌用语，标准的接待礼仪以及接待程序等。在接待客户时要做到三个“主动“，即主动向顾客打招呼、主动安排客户入座、主动拿售楼资料顾客看。

三、流畅的表达能力：在语言表达上，一定要达到流畅的程度，说理性强、逻辑思维缜密。

四、良好的职业道德

五、良好的专业素质：具有一定的专业知识，对营销和房地产具有一定的了解，具体的专业理论知识在售楼人员的基本技能中阐述。

六、良好的团队协作精神

七、较强的公关能力：销售与公关是一脉相承的，销售隶属于公关范畴，对顾客要善于公关，变潜在顾客为目标顾客，努力达成交易。

八、稳重扎实处变不惊：要求售楼人员办事沉稳，具有应付各种复杂事情和突发性事件的能力

第三节：售楼人的义务

一、积极维护开发商形象：

二、维护公司财产安全：

三、同事之间互相监督：

四、尊重领导团结同事：

五、高风亮节宽宏大度：

六、发扬主人翁精神：

第六讲：销售基本操作流程

第一节：销售员工作程序

这一节主要讲述建立客户档案、定时反馈信息、做好客户综合分析

图示:区域楼市状况整理------竞争对手楼盘的基本情况(优劣势分析)-------自身楼盘资料的收集和建立--------文件和表格的建立----整理吸引买家的优越点-------拿出自身楼盘劣势应对措施--------全面了解楼盘工程进度-------(收集客户信息------筛选客户信息-------访问客户)-------接待来访客户-----介绍楼盘情况-------解答客户问题------带客户参观样板房(楼盘现场)--------为客户度身订造买房个案--------记录与客户的谈话过程--------建立客户档案----信息反馈给上级--------电话跟踪客户(上门拜访客户)------再度接待客户-------与客户签定预购书----提醒客户交纳预订楼款------提醒客户签定正式认购合同-------售后服务------信息再度反馈-------综合分析与调研

一、前期准备工作

   1．熟悉区域楼市概况,自身楼盘情况,深刻认识楼盘的自身素质，周边楼盘的情况以及所处环境等。熟悉及理解销售资料，确立销售信心

     （1）熟悉现场特点：熟悉并遵守现场的管理及公司的规章制度

     （2）销售资料和工具的准备，例如：资料夹，计算器等；必备工具适当放置以方便取用。

二、接待规范

1．站立：手夹准备好的资料，两名售楼员分两侧直立售楼部门内，近门侧而立

2．迎客：面带笑容，主动迎客，递上名片，并自我介绍

3．引客：伸右手指引客人进内，客走内侧，销售员在外围带动

同时，其他销售员应及时补位，保持有人员立于门口

三．介绍楼盘情况

  准备好楼书，计价表等资料------（视听区）模型，展板介绍-----示范单位介绍------实地介绍------引客到洽谈台

1．模型介绍

指引客人到模型旁

介绍外围情况

介绍现在所站的位置在哪里，方向方位，楼盘位置，楼盘配套，路名，附近建筑，附近 配套设施，公交网络，人文景观等

介绍完后，指引客人到洽谈台就坐，双手递上名片及售楼资料，其他售楼员及时递水，上茶

2．基本要素介绍

小区占地规模，房屋层高，绿化率，小区配套设施，发展商，建筑商，监理商，户型间隔，面积，均价，特价单位，物业管理，建筑风格，过往业绩，目前主力推介单位等等，同时询问客人需求，了解客人的想法，然后起身带客人到示范单位

3．参观样板房，示范单位

样板房：户型间隔优势，实际装修标准，家具摆设状况

示范单位：重点突出“示范”性，指引客人如何二次装修，家私如何布局，间隔开间如何改动等等