二、房地产价格的种类

对于销售人员来说最基本的来说应该能区分和理解以下几个价格概念：

1、房地产总价：是关于一宗房地产或一个单位房地产的总体价格。房地产总价格不能表明房地产的价格水平。

2、房地产单位价格：是单位土地面积或单位房屋建筑面积的价格。

3、楼面价格：以建筑面积、使用面积、居住面积等为计价单位的价格。

4、均价：总价/建筑面积

5、中心价：多层住宅指的是三、四层的价格

三、房地产价格构成

目前房地产综合开发价格大体上包括

1、征地补偿费，

2、拆迁安置补偿费，

3、其他土地开发费包括三通一平费、勘察设计费、拆迁征地管理费，

4、住宅建筑安装工程费，

5、附属工程费，

6、室外工程费，

7、公共老配套工程费，

8、环卫绿化工程费，

9、政府性收费及“四源”费，煤气厂、热力厂、自来水厂、污水处理厂

10、        土地出让金大市政费，

11、        两税一费即营业税、城市建设维护税、教育附加费，

12、        管理费，

13、        利润，

第三节：计算公式

1、投资回报计算

本项目营业用房根据袍江现有的状况，都采反租措施，三年或五年，每年返回投资客百分之多少的回报。那么投资客将物业放在那不动，几年下来所获得的固定回报的计算如下：

固定投资回报=总价*投资回报率（一年）*反租年限

2、折扣计算

=总价*折扣百分比

         比如说总价100万的营业房，折扣为80%，那么最后成交的总价为80万元。

3、按揭贷款的计算

（1）、流程（略）

（2）、个人住房贷款月还款额

4、分期付款月还款的计算

第四讲：售楼人员礼仪与形象

第一节：售楼人员的礼仪

一．           仪容仪表

因售楼人员直接一客户打交道，代表开发商和楼盘形象，所以仪容仪表显得十分重要，要求每一位从事售楼工作的员工都要自觉地使自己的外表保持整齐，清洁，悦目。

工作前应作好以下几点：

1．身体整洁

2．容光焕发

3．适量化妆

4．头发整洁

5．口腔清洁

6．双手整洁

7．制服整齐

二．           姿势仪态

姿势是一个人的无声语言，也叫肢体语言，能反映出一个人的精神风貌，因而售楼人员必须注意姿势仪态。站立时，双脚要平衡，肩膀要平直，挺胸收腹。站立或走路时，手应自然垂直，不应把手放进口袋，叉在腰间或双手交叉放在胸前。

以下是一些习惯性小动作，须多加注意：

1．咳嗽或吐痰时，请用干净的纸巾或手帕掩住口部

2．打哈欠或喷嚏时，应走开或转过头来掩住口部

3．整理头发、衣服时，请到洗手间或客人看不到的地方

4．当众挖鼻孔，搔痒，或剔指甲都会有损自己的形象

5．手不应插在口袋里，双手应垂直，坐着时平放在桌面，不要把玩物件

6．当众不应耳语或指指点点

7．不要在公共区域奔跑

8．抖动腿部，依靠在桌子或柜台上都是不良习惯

9．与别人谈话时，双目须正视对方的眼睛

10．            不要在公众区域搭肩或挽手

11．            工作时，以及在公众区域不要大声讲话，谈笑及追逐

12．            在大堂等公众场合，不能当着客人谈及与工作无关的事

13．            与人交谈时，不应不时看表及随意打断对方的讲话