步态：从顾客的步态看顾客的性格。如顾客走路脚下生风，通常快人快语、豪爽。如果走路缓慢，通常有城府。

姿态：姿态是很能反映出一个人的精神风貌的。比如如果顾客头是上扬的，可能这个人比较傲慢自负。

目光：目光是心灵的窗户，从目光可以看出顾客的心灵动机。

语态：从顾客谈话的态度来判断顾客，假如顾客说话时东张西望，这个顾客目前可能是没有购买意向的，也许仅仅是了解一下而已。

手势：手势通常是用来表达意愿的，也是第二语言。假如顾客习惯性的经常摆手，说明这位顾客对什么事情都保持一份戒备心态，持怀疑态度。

笑容：笑容四心境的写照，如果顾客笑时声音很大，笑的旁若无人，顾客是个不拘小节的人。

着装：从着装可以看出顾客的喜好和个性。喜欢穿休闲装的人，这人性格开放，不喜欢受到约束。西装革履则表示此人很注重形象。从服装的品牌可以看出顾客的身份和地位。

用具：从顾客所使用的东西可以判断顾客身份，比如开豪华小车来的，说明顾客很有钱。

佩饰：根据顾客身上所佩戴的饰物来判断顾客的地位。如果顾客戴有很昂贵的项链、受链、头饰等，也说明顾客是颇有身价的。

第三节：售楼员洽谈技巧

这一节主要讲述针对能说会道者与不爱说话者两种人所采取的八种洽谈技巧。

从顾客一进售楼大厅，售楼员就进入了与顾客的洽谈阶段。洽谈是售楼工作中的关键环节，直接影响到顾客的消费心理和行为。一个好的售楼员，可以将没有买楼意向的顾客变成潜在顾客、将潜在顾客变为目标顾客、将准顾客变为业主。

搞销售工作的人不一定要口若悬河，这里将能说会道者与不爱说话者做个比较：

能说会道者有以下几种类型

1.表现欲强型

2.爱抢话头型

3.辞不达意型

4.离题千里型

5.冷落顾客型

不爱说话者也有以下几种类型

1.稳重塌实型  不喜欢滔滔不绝地说话的人，通常是个比较稳重的人，也很容易给顾客以办事塌实的印象，可信度较高。

2.尊重他人  与喜欢表现自己的人相比，这类型的人更能给人一种尊重他人的良好印象。容易唤起顾客的好感。

3.字字珠玑   话不多的人，每说出的一句话都相对比较有力，更能打动顾客。

4.引起注意   不喜欢说话的人，一旦开口说话，必定能引起在场人的高度重视，对方会很认真的听，也急切的想知道他要说什么。话虽不多，，但容易让顾客记住。

5.让对方表演   不管承不承认，每个人都会有表现欲望，原因是谁都希望自己的价值得到大家的承认。不喜欢说话的人，就巧妙地将表演的机会让给了顾客，顾客自然高兴，容易建立和谐的谈话氛围。

从以上对比不难看出，能说会道者往往不如不爱说话者

洽谈的技巧归纳起来有如下几点：

一、注意语速：说话的速度不宜过快也不宜过慢，应该适中。

二、制造谈话氛围：谈话氛围很重要，氛围的好坏容易影响谈话人的心情，可以运用眼神、手势、肢体语言，给人一种很亲切、随和的感觉。最好让顾客面对没有人出入或者景物的方位，防止顾客分神。

三、拉拉家常

四、将我方的优点比他方缺点：

五、学会打补丁：任何楼盘都会或多或少的存在一些不足之处，当顾客指出不足之处时，售楼员要巧妙的淡化这种不足，让对方感觉这种不足是无关痛痒的。或者将楼盘其它方面的优点拿过来，贴补在不足之处。

六、制造饥饿感，洽谈时人为的制造一些饥饿感，表示某某户型很抢手等

七、集中精神

八、适时恭维

第九讲：合同签署知识

（这一部分可以对照商品房销售管理办法暨

商品房买卖合同示范文本指南）（略）

第十讲：房地产法律知识

房地产法律知识包括房地产开发、房地产交易、房地产管理、房地产服务等方面的知识。下面我们从重点房地产交易方面的知识

第一节：房地产交易

一、房地产交易的定义