客户的需求是销售的一个核心，所以我们有必要先来谈一谈对客户需求的一些理解。

   对客户需求的理解：探询客户需求是销售所有阶段中最重要的一个环节，我们来分析“在完全清楚的识别及证实客户的明确需求之前，请不要推荐你的产品。”这句话的含义。

 完全：是指我们要对客户的需求有全面的理解，客户都有哪些需求？这些需求中对客户最重要的是什么？他们的优先顺序是什么？

 清楚：客户表达的具体需求是什么，客户为什么会有这个需求，很多销售人员都知道客户的需求。如客户讲：“我准备要小一点的笔记本电脑。”这是一个具体的需求，但对客户为什么要小一点的笔记本却并不知道，清楚也就是让我们真正找到客户需求产生的原因。而这个原因其实也是需求背后的需求。是真正驱动客户采取措施的动因，找到了这个动因，对于我们去引导客户下定决心做决策会很有帮助。

  证实：你所理解的客户需求是经过客户认可的，而不是你自己的猜测。

  明确：明确的需求其实是和潜在的需求相对应的，我们将客户的需求分为两大类：潜在的需求和明确的需求，我们现在来分析两者的不同。

         潜在的需求和明确的需求

        一般来讲客户的采购动机是由于他们存在某些问题，或者他们认为他们的现状与他们认为理想的情况有差距。为了弥补和减小这个差距，他们产生了购买的需求。

         潜在的需求是指由客户陈述的一些问题，对现有系统的不满，以及目前面临的困难。不管这些问题是你发现的，还是客户发现的，不管客户同意不同意，对我们来讲，他们都算是潜在的需求。潜在的需求对我们来说是一个销售机会，如客户讲：“我现在的计算机有些慢，我对找不到竞争对手的资料感到很头疼。我们现有供应商供货有些不及时等等。这都是客户对他的问题的描述，这就是潜在的需求。

        明确的需求是指客户主动表达出来的要解决他们问题的愿望，客户向我们表达明确需求的用语主要有：

         我想、我希望、我要、我正在找、我们对......很感兴趣、我期望

          例如：“我想要解决我的这一问题”“我们对服务器的要求很高等。”

        研究发现，对销售真正有贡献的客户所表达的明确的需求，客户一旦表达了明确的需求，其实也就是表明他已经产生了要改变现状的想法，而只有在这个时候，我们后面的产品推荐才会起作用。但遗憾的是：我们经常见到这样的销售人员，当客户在电话中讲：“我现在复印机的复印速度太慢。”这时，销售人员赶快讲“我有一种复印机，速度很快，肯定满足你的需要。”结果会是什么呢？客户会有更多的异议提出来让你难以招架。

         很多销售人员花大量的时间学习如何克服客户的拒绝，但却发现客户的拒绝越来越多。为什么？大部分原因是客户根本就没有想去购买你的产品，他的需求还没有成为明确的需求，而这个时候销售人员去介绍产品的话，你想成功的可能性有多大？

         对于任何一个销售人员来讲，在这个阶段相信你遇到的客户90%以上都是并没有明确需求的客户，所以面对销售人员的一个挑战就是引导和激发客户，让其需求从潜在需求变成明确的需求。但从我自己的经验来看，一般在电话中，你想要激发和引导客户的需求，让他们从潜在的需求变为明确的需求难度确实很大。所以，在电话销售中，还是主要以建立关系，获取信息和获得销售线索为主，寄希望通过几次电话让那些暂时还没有需求的客户产生购买需求，对电话销售人员的挑战太大了。如果要花这个时间，那还不如把精力花在