诸葛亮火烧赤壁，借的是东风，但在刮东风之前，他对各项准备工作早已做到心中有数。同样，电话销售人员在给负责人打电话之前，一定要做好充分的准备工作，因为这样的机会来之不易。如果电话销售人员第一次给对方打电话，就给对方留下说话没有重点、逻辑混乱、准备不充分的印象，那么以后电话销售人员就不得不花上十倍以上的时间来弥补这一次所犯的错误。我自己就有这样的经历，在第一次给中国移动公司的某客户打电话时，因为对移动业务不熟悉，当对方谈到移动业务的话题时，自己开始失去信心，说话也开始语无伦次。结果是：直到现在，我所接触的第一个中国移动的客户还是不信任我。

         这次教训是非常深刻的，让我意识到：如果准备不够充分，就不要拨通对方的电话。

         在和负责人通话之前，都需要做哪些准备呢？

         一.纸和笔

          随时记录与负责人谈话过程中的重点内容。

         二.熟悉对方的相关资料

          负责人的姓名、年龄、性别、爱好、籍贯、婚否、是否有孩子、具体工作职责、权限范围、对方公司经营的产品、公司规模、销售模式等。总之，知道的越详细越好。

          三.制作电话脚本

           电话脚本包括以下几方面的内容。

          1.自我介绍

          自我介绍是一定要有吸引力，才能给对方留下深刻印象。

          2.引起对方兴趣的话题

          “我相信您作为公司的销售部经理，一定对提升公司的销售业绩感兴趣。”

           “有个好消息要告诉您。”

            “如果我告诉您的消息是全免费的，我相信您一定感兴趣。”

          3.使用提问方式让对方参与到对话中来

          所提问题应具有一定的影响力且是客户关注的，提问一般有以下两种方式。

          （1）开放式问题

           “您觉得贵公司目前电话销售人员在哪些方面需要提高？”

            开放式问题通常使用的词语有“什么”、“哪里”、“告诉、”“为什么”、“怎样” “谈谈”等，目的是打开话匣子，进一步展开对话。

           （2）封闭式问题

            “您觉得这种方法对你们有没有效果。”

             封闭式问题通常使用的词语有“能不能”、“是不是”、“对不对”、“会不会”等，目的是缩小谈话范围，获得准确信息。

          4.思考负责人可能会提到的问题及应对措施