电话销售人员经常会用到提问的方式.提问非常重要,除了可以帮助电话销售人员收集相关信息之外,提问还可以帮助电话销售人员很巧妙地展示自己的专业能力,从而在客户心目中建立可信度.

    如一名专业的电话销售人员通常会提以下几个问题:

    "可以请教您几个问题吗?"

    "您是从事哪方面工作的?"

    "请问您是在家庭使用,还是在公司使用?"

    "您主要用于哪些方面呢?"

    "哦,如果用于商标设计,那么对电脑配置这一块要求就相对高一些,是吗?"

    "请问您在出差时经常使用电脑吗?"

    "如果经常出差,那就希望随身携带的电脑能够轻一点儿,是吗?"

    "您喜欢什么样的颜色呢?"

    "我们新推出了好几种款式,不知您对电脑款式方面有哪些特别要求?"

    "您的预算是多少呢?"

    从以上的系列问题可以看出,这位电脑销售人员通过提问,在收集了很多重要信息的同时,也展示了自己的专业知识,客户自然而然就会信赖他了.以往那种主叙式的沟通模式已经落伍,我们需要掌握一种新的沟通模式,就是提问式沟通.这就要求我们在打电话之前,设计一系列的问题,来发现目标客户内在的,深层的需求.

    潜能大师安东尼.罗宾说过:"对于成功者与不成功者最主要的判断依据是什么呢?一言以蔽之,那就是成功者善于提出好的问题,从而得到好的答案."如果我们想改变顾客的购买模式,那我们就必须改变顾客的思考方式,提出一些好的问题,就可以引导顾客的思维，因为电话销售人员提出什么样的问题，顾客就会做出什么样的反应。问题能引导顾客的注意力，从而让电话销售人员牢牢的掌握谈话的主动权。专业的电话销售人员从不告诉顾客什么，而总是向顾客提问题，电话销售行业的圣言是：“能用问的就绝不用说。“多问少说永远是销售的黄金法则，但是一定要问对问题，问"有效的"问题，问"能够稳定顾客思维方式”的问题。

    一.提问问题的原则：

    问“简单”的问题，问“容易回答”的问题，问“答案是YES"的问题，还可以问“几乎没有抗拒”的问题。如：

   “王经理，您是负责销售的，那么对如何提升公司的业绩，您一定很关心，是吗？”

    “除了工作，家庭和健康对您来说，也同样重要，是不是？”

    “我现在有一套方案可以帮助贵公司提升30%的业绩，不知王经理是否有兴趣？”

    “我们上个月给一家像您这样的公司做过一次电话销售技巧的培训，效果非常好，该公司的老总向我推荐了您，要我务必给您打一个电话，不知道您现在说话方便吗？

    以上提问都带有暗示性，答案非常明显，回答起来也很容易，一般情况下，对方拒绝的可能性比较小。

    提问之前，电话销售人员可以用这样一句话提问”我可以问您一个问题吗？”来征得对方的同意，然后展开对话。

    二.如何提问才“有效”

    要提问有质量的问题，电话销售人员首先要分析自己的产品有哪些独特的卖点，产品对目标客户有什么样的价值。目标客户最关心什么问题等，从而设计3-5个很有针对性的问题，问题的答案应该是明确的，容易回答的，一旦这3-5个问题得到答案之后，电话销售人员就能准确地判断对方是否是我们的准客户，从而决定是否需要继续追踪。

     按提问的方式不同，这里提问分为两种：开放式提问和封闭式提问。

      开放式提问与封闭式提问的区别在于客户回答的范畴大小，采用开放式提问，客户回答的范畴较宽，一般是请客户谈想法，提建议，找问题等，目的是展开话题。这种问题常用的词汇是“什么”“哪里”“告诉”“怎么样”“为什么”“谈谈”等，如：