作者：董楠

  在你与他人谈判过程中，若能一开始就让对方说“是的”，这说明这件事已经成功了一半，你若能让对方连续说“是的，你说的对。”那么这件事的成功就有99.9%的把握。亲爱的朋友，在你与人谈判时，你有没有让对方不断的说：“是，是的”？你有没有不断的让对方点头表示赞同？

    如果有的话，你就必须从现在开始改变你的谈话策略，设法让对方说“是”。实践表明，在谈判中“不”的出现是最不好的开始。一旦对方说出一个“不”字，这意味着你的观点未被认可，如果对方连续说出几个“不”字的话，你最好趁早结束你的谈话，因为你的谈话并没有得到对方的欢迎。所以如果你想改变结局，最好的办法就是改变话题，或者改变谈话的策略。先强调对方和你都赞同的部分话题，然后慢慢的在双方有分歧的部分中，再找出双方都可以接受的部分。如此往复，你就能缩短彼此的差距，接着，你还可以与对方商讨成功是最重要的，只有双方达成合作，才能使双方在合作中获利，达到双赢，这样你将最终获得谈判的成功。

     记住，这就是谈判的技巧，如果你遇上比较难以对付的谈判对手，而一时半会又想不出好策略的时候，最好你马上试试，我认为没有比这个方法更实用的了。

     为什么有些人很快就与对方达成合作，而你的谈判却总是说的多多，成交的却少之又少？你千方百计的向对方解释你的观点，你的产品怎样怎样好，你甚至滔滔不绝的使尽口才，可总是不尽如人意？其根本原因就是因为你没有让对方说：“是，是的”。

     “是的，是这样”有很多销售人员没有做到这一点，让对方说这句话，他们总是顺着自己的思路强调自己的观点，总以为自己说的越多，口若悬河、滔滔不绝的证明自己的口才。很少会考虑到这样做，并不一定就能说服对方。事实上，在你与他人的交流中，你必须设法让对方说“是的。”因为你们的交流决定着对方对你的反应，以及对方的决定。是与合作还是“否”。“是”的回答意味着对方对你的看法的许可和认同，意味着同意你的见解和观点，意味着可以与你合作。

     让对方说“是”是一种说话的艺术，如果你学会了这种艺术，你将终身获益。这种让对方说“是”的反应会带来什么呢？在格林威治储蓄银行工作的詹姆斯.艾伯森就用过这种方法，他让对方说“是”挽回了一位差点失去的顾客。

     “有个年青人走进来要开个户头。”艾伯森先生说道，“我递给他几份表格让他填写，但他断然拒绝也有些方面的资料。”

     “在我没有学习人际关系课程之前，我一定会告诉这个客户，假如他拒绝向银行提供一份完整的个人资料，我们是很难给他开户的。”但今天早上，我突然想，最好不要谈及银行需要什么，而是顾客需要什么，所以我决定一开始就先诱使他回答：“是，是的。”于是我先同意他的观点，告诉他那些所拒绝回答的资料其实并不是非写不可的。

     “但是，假定你碰到意外，是不是愿意银行把钱转给你指定的亲人？”艾伯森说。

      “是的，当然愿意。”这位年青人回答道。

       年青人的态度已经缓和下来，知道这些资料并非仅为银行而留，而是为了他个人的利益。所以，最后他不但填写了所有资料，而且在艾伯森的建议下，开了一个信托帐户，指定他母亲为法定受益人。当然这位年青人还回答了所有他母亲的有关资料。

       由于一开始就让他说“是的”，这样反而让他忘了原本坚持的观点，而高高兴兴的去做艾伯森建议的所有事情。