作者：董楠

在电话销售过程中知道谁是最后能决定购买的人是非常重要的。你当然不希望在打了若干个电话，做了多次完整的产品或服务介绍后，被告知在决定购买前，还有一个你从未通过话的人必须被说服，你本该首先与那个人通话。如果你成功说服了一个本不该拿主意的人同意购买你的产品，这只会增加你的销售成本，同时给你和你的同事带来不便。当真正的决策者入场后，很可能你的产品被退回，订单被取消。

       找到拿主意的人可能是一个复杂的过程。你也许需要和很多人打交道，他们可能是在一个垂直的层面上，也可能是在一个水平层面上的人，甚至关系交错复杂。通常找到拿主意的人最简单的办法就是直接简单的问：“王经理，这件事是您自己能决定呢，还是会有其他人参与决策？”

       如果你觉得决策流程很复杂，或者是你很难将决策流程看清楚，回顾一下以下几点，并将他们应用到你当前的情况：

       1.虽然在不同的行业中采购流程和关键拿主意的人会有不同，但在同一行业中流程会是相同或相近的，参考你在同行业中其他公司的经验来指导你。和其他有类似经验的电话销售代表谈谈会对你有所帮助。

       2.尽可能在纵向的层面上从高层开始，如果你被弹到下一层面，你的跟进工作实际上已经有了高层的初步认可。

       3.你公司的文档可能会对你有益。特别是当你的目标客户是一个从前的客户，或你想已存在的客户增加购买，那从前的接触记录和合同会给你提供相关的信息。虽然客户公司的人可能换了，但相对应的位子可能还是决策的位子。

       4.客户的头衔或其公司的宣传册，网站介绍等会很好的提示他在一家公司的地位。

       如果你是销售给家庭客户，同样你最后的策略是直接问：“李太太，这件事是您决定还是家里还会有其他人一起决定？”当然，只有你觉得绝对有必要时才问这样的问题。你自然不会希望你的问题提醒了李太太，“对了，我还是和我先生商量一下再说。”

       无论你是卖什么产品，找到决策者都是必须的，不学会过这一关，你会浪费很多时间。