□  销售人员推销洽谈会要点

    一、目的

    销售人员的工作是一项技巧性很强的工作，要求其个人具有较高的业务素质。推销洽谈是推销工作的关键，没有熟练的语言技巧，缺乏生动活泼、具有感染力和吸引力的推销语言，推销会变成枯燥乏味的强硬的说教。要提高销售人员的业务能力，除经验与训练外，别无他途。业务训练又是一种最有效和最简捷的方法。本要点旨在提高销售人员的推销技巧，使更多的人都能跻身于成功的销售员行列，为企业培养一批无坚不摧、具有开拓精神和创新意识的销售人员。

二、对象

销售部和各营业所全体销售人员。

    三、时间

××月×日，上午8：00时到下午5：00时。

    四、研修方法

    设定一定的条件，依据所选择案例，每人分别进行推销洽谈演练，实况录音(或录像)后，开会分析评点。

事先并不公开设定的客户及负责人，假想客户负责人由本单位或外单位的老练的推销员担任，以求减少模拟气氛，创造实战效果。

    五、注意问题

在演练过程中，每一个参加者都必须严肃认真，旁观者应注意观察，指出问题，学习他人长处，不能嘲笑和讥讽演练者。

    六、研讨会

    演练结束后，转入研讨评价。研讨会以录音(或录像)为依据，进行集体的分析、评价和指导(参见表4.3和图4.4)。

    (一)销售员陈述自己的演练的体会、问题、改进措施等。

    (二)其他销售员提出自己的观感、建议和忠告。

    (三)客户负责人模拟者提出自己的体会、建议和忠告。

    (四)研修会组织者提出具体的指导意见。