□  访问客户

    一、访问的目的

    推销工作的第一步就是访问客户，这也是非常关键的一步，其目的在于：

    (一)创造一个与客户交流的机会，联络感情。

    (二)向客户传达资料、样品等无法表达的信息。

    (三)诱导客户决策。

    (四)对对方的信用状况(是否可以经销等)作出判断。

    (五)对客户的经营风格和个人人格进行考察。

    (六)听取对方的要求和条件。

    二、访问方法

    (一)确定分客户的访问计划。其内容包括：

    1．访问重点。

    2．预计订货品种、数量和金额。

    3．访问频率(一定时间内的访问次数)。

    4．访问时间。

    5．通常的方法是定期访问，这样有利于客户早作准备，按期订货，如期交付货款。也可以避免竞争对手乘虚而入。

    (二)编制预定访问表。其内容包括：

    1．一定时间内重点访问的客户。

    2．访问路线，消除重复、迂回、交叉访问。

    3．合理安排访问时间。

    4．确定洽谈、收回货款、建议、调查的重点内容与对策。

    (三)访问的准备

    1．客户有关资料的准备。

    2．商品资料、样品的准备。

    3．各类文书、票据的准备。

    4．名片、印章、文具的准备。

    5．交通工具的准备。

    (四)其他注意问题

    1．恪守访问计划，不进行推销目的以外的行为。

    2．不应与客户长时间闲谈。

    3．掌握洽谈主动权，不为客户所左右。

    4．利用闲暇时间，帮助客户干力所能及的工作。

    5．利用闲暇时间，与本企业取得联系。

    6．利用闲暇时间，向在场的其他人介绍宣传企业。

    三、推销计划的制订

    推销员的工作具有场所不固定、业务对象分散、工作不规范、缺乏必要的检查监督机制等特点，因而更需要有详细的工作计划。推销计划最长期限为年度计划，主要是为企业销售计划服务；最短期限为日计划，是对推销员日常工作的安排，在确定日推销计划时．应注意：

(一)计划本身不应事无巨细，一一列出。主要确定推销工作的重点。

    (二)对模棱两可的事项，应尽早决策。

    (三)确定临时应变措施，防止计划与实际的脱节。

    (四)合理分配时间，增加实际洽谈时间，减少推销成本时间。

    (五)每一个计划都应对推销工作的六个基本要素作出回答

    1．访问谁?

    2．说什么?

    3．在何处访问?

    4．什么时间访问?

    5．访问目的是什么?

    6．如何进行访问?

    四、接近客户

    接近客户，是推销工作的第一步，也是最困难、最关键的一步。因为不能接近客户，推销工作就无从谈起。

    在下列情况下，客户往往会拒绝与推销员面谈。

    (一)无意订货。

    (二)没有足够的时间洽谈。

    (三)情绪不佳。

    (四)对推销员生硬推销感到厌烦。

    (五)恐怕洽谈后无法拒绝。

    (六)对推销员推销抱有成见。

    
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