□  推销员必备的资格与能力

    一、如何实现成功的推销

    做为成功的推销员，应该能够在同等条件下，比他人技高一筹，取得更佳成绩。成功的推销员依赖以下六大要素。

    (一)非常地熟悉所推销的商品。

    (二)对客户的情况非常了解。

    (三)有高超的语言技巧，刺激客户订货欲望。

    (四)有把握洽谈气氛的能力与技巧。

    (五)有超人的说服能力。

    (六)有极强的催收货款能力。

以上六方面是形成推销素质的骨架，它与推销员的激情、责任心和开拓精神相结合，迸发出一种无坚不摧的推销能力。

    推销员职责明细表

1.销售

(1)定期巡回访问

(2)推销

(3)库存调查

(4)商品说明

(5)潜在需求预测

(6)商品宣传

(7)价格、交易条件、企业方针说明

(8)签订合同订货

(9)送货

(10)货款回收

2.服务

(1)商品陈列

(2)反馈顾客意见

(3)产品维修

(4)赊销管理

(5)特殊订货处理

(6)市场分析

(7)技术指导

3.销售区域管理

(1)确定销售渠道

(2)调整销售能力

(3)整理商品资料

(4)分析竞争对手

4.促销

(1)市场供求分析预测

(2)开拓新市场

(3)发分布说明书和宣传材料

(4)提出促销计划

5.事务

(1)提出次日的工作计划

(2)确定推销路线和推销对象

(3)向企业提交市场走向和竞争动态报告

(4)提供有关统计资料

(5)调查失去客户的原因

(6)出席销售会议

(7)未收款管理

6.联络

(1)与客户的联系

(2)与供货部门的联系

(3)与运送维护部门的联系

(4)与财务部门的联系

一般讲来，人的失败往往并不根源于无知，而在于有知而不投入。对工作的热爱和崇高的敬业精神，能够弥补其先天不足。反过来讲，在推销员之间，并无多大的先天差别，但每一个成功的推销员身上，都蕴藏着一股强烈的工作热情。

    另一方面，推销员应客观地分析自己，扬长避短，发挥自己的特长和独创性，成为有个性的成功推销员。

    二、推销员的素质

    (一)真诚

    真诚是推销员的基本素质。虽然商场充斥尔虞我诈，更有“无商不奸”之语，但缺乏真诚，推销员就难以取得客户的信任，或者只能暂时骗得客户的信任，最终会失信于人，落得“一场游戏一场梦”之结局。

    (二)忠实

    即对所属企业的忠实，把自己的推销工作作为对企业的奉献。否则，以推销之名，行营私利之实，决不会成为成功的推销员。

    (三)机敏

    面对复杂的情况，能够迅速地作出判断，及时地采取对策。推销无常法，机遇不常存，推销员惟有以灵敏的观察和反应力，捕捉战机，才能出奇制胜。

    (四)创造力

    对推销员讲，与其说是在推销商品，倒不如说是在推销技巧，而这些技巧很难从教科书中学到，更多地来自于其个人的独创。

(五)勇气

    这里所讲的勇气有双层含义，一是取胜的信念，不为困难所吓倒的气概；一是陷入困境、四面楚歌歌声中保持乐观和自信。

    (六)理想

    对自己的业绩永不满足，时刻以高标准激励自己，不为点滴成绩所陶醉。其推销目标永留有余地。

    (七)勤奋

    在推销过程中付出比他人更多的努力，使自己的体力和精神得到百分之百地利用。

    (八)博学

    只有虚心好学，处处留心，事事留意，才能具备广博的知识和适应其工作的知识结构。

    (九)热情

    对本职工作充满热情，待人接物充满热情，心胸开阔，保持乐观。

    (十)礼貌
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