□  推销行为

    一、推销的目的

    企业生产的经济目的是利润最大化，企业利润的实现必须经过市场，推销员是将企业产品推向市场的关键。没有推销员，企业只能制造产品，而不能生产商品，企业的巨大投资和广告宣

传也就得不到回报。在日益激烈的市场竞争中，推销员的推销活动与企业利润息息相关。所以，推销员的工作就是竭尽全力，将企业产品推向市场，实现商品的价值，并通过自己的努力，扩大企业产品的市场占有率，提高企业知名度，最大限度地增加企业效益。

    二、工作特性

    对于推销员来讲，其成功与否，关键取决于其推销技巧，而推销的对象是人，因而这又有赖推销员的公关能力、人际关系，依赖其人格力量、语言魅力和沟通、协调能力。可以说，推销的最高境界是一门艺术。

    三、业务要求

    (一)以往的推销员多在固定的地区负责固定的客户，其作用无疑于沟通供求双方的通讯员。

在当今世界里，这要求推销员在多变的市场中，寻找和判别客户，亦即寻找转瞬即逝的市场机会，因而其工作具有开拓性。如果没有敬业精神、创新意识，是无法胜任这一工作的。此外，丰富的社会阅历和商品知识，高超的公关能力和语言技巧，也是必不可少的。

    (二)现代推销员必须具备以下五个方面的基本素质，才能使推销工作由一项业务成为一门艺术。

    1．掌握高超的推销技巧

    (1)把提高推销业绩放在首位，具有不断地追求更高的推销成绩的意识和欲望，全身心地投入到永无止境的推销工作中。

    (2)通晓推销业务规律和推销技巧，了解客户心理，把握市场动态，知道如何接近客户，如何创造良好的洽谈气氛，如何打破僵局，如何扩大战果。

    (3)能够充分地利用自己的个性力量，演好推销四部曲，即“吸引客户”、“左右客户”、“说服客户”、“推销出产品”。

    (4)把推销做为一项循环往复的事业，而不是陶醉于一时的成功，满足于一城一地的胜利。

    2．把推销与促销完美地结合起来

    (1)推销员不仅仅要推销产品，而且要向全社会推销自己以及自己所代表的企业，他既是推销员，又是特殊的广告促销员。

    (2)推销员的业绩不仅表现在推销商品的数量和金额，而且表现在给客户树立怎样的企业形象，为提高企业知名度作出了多大的贡献。虽然后者难于衡量，但它与前者同等重要。

    3．推销员应深谙经营管理之道

    推销员通过自己的推销行为，不仅要为本企业的经营管理提出建议和对策(因为他始终处于激烈竞争的市场中，对市场的状况与走势了解得更清楚)，而且还要为客户的经营管理大胆助言，因为这是取得客户信任的关键之点。

    4．推销员应有很强的公关能力和协调能力

    推销员应把与客户建立的业务关系，演化为一种相互信任的“人际关系”。这样，这种业务关系加之感情的纽带，就不会成为若即若离的利用关系，而成为牢不可破的合作关系，企业产品可得到较为稳固的市场。

    5．不断地探讨新问题，研究新情况

    推销员要有较强的研究能力和研究欲望，密切地关注企业界的新动向，探究未来市场供求的变化。推销员不是学者，但面对周围的变化，应有敏锐的观察力，把经济现象条理化，这样才能成为具有大家风范的推销员，而不是整天忙忙碌碌的走夫贩卒。

    (三)何谓一流推销员

    做为出类拔萃的推销员，必须在以下几方面具备与众不同的条件：

    1．为推销工作而呕心沥血。

    2．广博的营销知识，丰富的社会阅历。

    3．坚韧不拔的毅力，百折不挠的进取精神。

    4．善于摆脱危机，打破僵局，化解矛盾的技巧。

    5．坚强的使命感和责任心，坚持不懈的创新精神。

    6．娴熟的营销技巧和高超的业务能力。

    四、工作范围推销员的工作范围，归纳起来，分为四个方面。

    (一)调查

    特殊的业务范围和对象，决定了调查研究是推销员的一项重要工作。这里所指的调查，一方面是推销员为开展业务进行的狭义调查；另一方面是其为整个企业经营管理而进行的广义调查。就调查的具体内容讲，主要包括：

    1．市场动态调查。

    2．消费调查。

    3．收入调查。

    4．竞争对手(包括竞争产品)促销方式调查。

    5．商品价格调查。

    6．客户调查。

    7．信用调查。

    8．客户反映和意见调查。

    (二)推销

    其流程是选择客户、洽谈、征求订货、签订合同、供货、收回货款以及售后服务。在这一过程中，推销员具体工作如下：

    1．制定每天的推销计划和客户访问日程。

    2．与客户具体洽谈。

    3．通过书信或电话联系，寻找和选择推销客户。

    4．进行试探性推销。

    5．提出推销报告。

    6．出席企业的营销会议。

    (三)建议

    推销员从客户的立场出发，对其经营活动提出建议、对策和信息资料，帮助对方摆脱困境，加快业务发展，以取得对方的信任。但最根本的动机在于，增强客户的销售能力，以扩大它对本企业产品的订货，以求得投桃报李的效果。

    (四)宣传

    推销员本身就是一种广告媒体。其一言一行，以至人品、服装、仪表仪态、语言、风度等都代表着企业，宣传着企业。