天问

这是一个讲究效率的时代，一个业务人员，如果全部靠顾客拜访，其效率将非常有限。

电话营销可以称之为现代销售人员的必修课：

电话营销第一步：引起对方洽谈的兴趣

再诱人的业务，缺乏沟通，都不可能获得业务的成功，电话营销，引起别人和你洽谈的兴趣，这样才有沟通的基础：

电话中引起别人洽谈兴趣的要点：

一、善于制造悬念，而不是说明问题：我碰到很多业务人员在打电话时，其成功率非常低：

例1：

甲：你好，我是浙江商城的销售人员，我们这里最近有一批预留商铺正在发售，不知你有没有这个投资意向？

乙：哦，这个，没这个意向，对不起。

相信我们大多业务员每天都在重复这样的电话，除非有一天，这个业务员确实遇到一个有明确投资意向的，否则，我可以肯定，我们大多时候听到的是拒绝的声音。

很多时候，并不是客户确实不想投资，而我们通常在接到业务电话的时候，总是习惯的拒绝。

例2：

甲；你好，我是做投资分析的，听说你最近有一些投资的想法，我想和你聊聊可以吗？

试试这类型的开场白吧，我想效果一定比第一类好的多，原因是你在和客户交流，而不是直接的推销。而每个人都不喜欢接受推销，但都喜欢在专业人士身上获得一些有效的信息。

二、掌握时间：有时在电话中被人拒绝，是没有掌握好推销的时间，我在长期的业务生涯中感受到，早上9：30----10：30，其电话营销的成功率相对要高的多，后来翻看一些心理学，才知道，这是有一定道理的，我们排除一些搞艺术工作的“夜猫子”，大多常人在这个时间段，大脑皮层都属于一定安静的状态，被打扰也更有耐心来听一些别人的阐述。当然，下午的2：30----4：30分之间，也是比较好的电话洽谈时间。

引起对方的谈话兴趣，还要注意语调，有经验的业务人员，会模仿客户的语速和语调，来建立客户对自己的好感。

电话营销第二步：突破障碍

业务人员都有类似的经验，就是不少电话，被客户的文秘人员给拒绝掉。不少公司的文秘人员，有着公司交代的使命。

其实，业务人员也不要“痛恨”这类人，高明的业务人员，主动和这些人搞好关系，也是推销成功的关键。

在此，笔者说一个亲身的事例：

我在1999年的时候，曾经在一个培训公司推广培训业务，公司举办一次大型的演讲会，我通过电话售票。

第一次和一个公司打电话，如所有人预料的这样，是一个接待文员接的。于是有了以下一段对话：

笔者：您好！我想找您公司的总经理谈点事情！

文员：有什么事情么？

笔者：我们公司在####举办一个###培训会，主要针对贵公司这个行业，我们希望邀请贵公司的人员参加。

文员：（习惯性的）哦，这个事情呀，我们不需要的。

笔者：哦，是这样，不过认识您也很高兴，请问您贵姓？（记注：彬彬有礼总会引发对方的好感）

文员：我姓张，不客气。

笔者：张小姐，您看这样好不好，我发份资料给您看一下，可以的话也给您们老总看一下？

文员：哦，这样也行。

笔者：好的，我叫天问，谢谢您，再见。

第一次通话结束，我写了份资料传真了过去，并在上面写上“敬请张小姐收阅，并转交总经理”

第二天，我打电话直接给张小姐：“张小姐您好！”

文员：您好，您是？

笔者：哦，我是天问，昨天电话和您沟通过的，您可能忘记了

文员：哦，真不好意思！

笔者：昨天传真给您的资料，您们老总看了有什么反应么？

   文员：哎呀，真不好意思，我忘记交给我们老总了（早在我意料之中）

   笔者：没关系呀！您今天给您们老总看一下也可以的！

   文员：好的。

   笔者：再见

   第二次通话结束，我和这位张小姐已经比较熟悉了。

   第三次：

   笔者：张小姐，麻烦您很不好意思，还是问一下，您们老总看了我们资料，有没有一些什么意见。

   文员：哦，你是天问，是吧？

   笔者：是的。

   文员：资料我们老总看了，觉得还不错的。

   笔者：这可要谢谢你才对才是。

   文员：不客气。我又没做什么！

   笔者：想问一下你们老总电话好么？

   文员：他办公室的电话#######，现在应该就在的，可不要说是我告诉你的哦！

   笔者：除了中央情报局的，其他人我一个也不说。

   文员：你说话好幽默哦。

   笔者：过奖了，不过还是在你的夸奖下先虚荣一把。

   后期的拜访成交，本文将不做赘述，实录本次电话，并无精彩语言，但就笔者的经验，有几个方面可和诸位商榷：

一、     无论接电话的是谁，尊重对方，并引发好感，可为你成功销售增加砝码：

二、     适当的幽默，可以拉近你和接听者的距离；

三、     以完全相信对方的角度，来获取对方的帮助，对方才有可能帮您来获得销售成功。

电话营销第三步：再次沟通

通常第一次的电话，客户如果没有直接的意向，但没有拒绝，就有二次沟通的可能。

二次沟通，需要掌握的要点：

一、              每次电话，一定要留一个下次继续联系的借口，成熟的业务人员大多不会说：“我等你电话”，更多的是说：“我明天给你打电话”，这里注意的是，一定要有时间的限定：像有的业务人员说：“到时候我给你电话”，都是不十分正确的做法。

二、             掌握电话间隔的时间，这是我们很多业务人员很容易犯的错误，第二个电话和第一个电话间隔时间太长，给客户第二次打电话时，客户几乎已经完全忘却这件事情，结果是业务人员又要继续重复第一次的电话内容。这其实是一种很大的浪费。人类对记忆力的研究发现，一个人真正能保证对一件事情的记忆，是在3天左右，7天以后，大多会记不起对自己不太重要的事情，所以第二次电话沟通的时间是3天为宜。

电话营销第四步；电话预约

不要尝试着急于在电话中成交，这样只会赶走你的顾客，电话在营销中起到的最大作用是电话预约。

很多顾客，都是多次电话预约才有一次拜访，所以在完成拜访之前，业务人必须决不气馁，否则都有可能失出顾客。

做保险业务的人有一句名言：“如其在家跟自己烦，不如出去烦客户”，这其实揭示了业务的一个普遍真理，“顾客拒绝正是商机”。

当然电话预约也有一定技巧，好的业务人员在和客户有一定沟通的基础后，就会提出拜访客户的要求，但说法上，不少人却会犯这类错误：“你看你什么时候有空，我来拜访你”，这样预约的结果是：“要不有空我再给你电话”，这大多是客户的托词。而很会邀约的业务人员只会说：“你看我们聊的非常愉快，我很想当面向您讨教，你看要不我下午来拜访您？”不要小看这样一句简单的语言，往往是成功预约的关键。

当然，只要电话预约成功，事实上，电话在营销上已基本完成它的使命。